¿Cómo elijo la mejor estrategia de marketing de canal?

Empresario dando un pulgar hacia arriba

Para elegir la mejor estrategia de marketing de canal , se deben tener en cuenta varias consideraciones. El mercado objetivo , los costos de distribución, el nivel de servicio deseado, el tipo de producto y la identidad o posicionamiento del producto son factores importantes. Una estrategia de marketing de canal funciona mejor cuando está alineada con los objetivos principales de una organización.

Antes de que una empresa pueda diseñar una estrategia de marketing de canal eficaz, debe considerar a quién está tratando de llegar. Las actitudes, percepciones, estilos de vida y patrones de compra del consumidor objetivo son fundamentales. Por ejemplo, una empresa que fabrica zapatos de alta calidad hechos con cuero de primera calidad probablemente no querrá distribuir su producto a través de un minorista de descuento. En cambio, la elección de una tienda departamental de gama media a alta se adaptaría mejor a la imagen del producto y llegaría a aquellos clientes que probablemente estarían buscando ese tipo de calzado.

Los costos de distribución entran en juego al considerar las opciones de utilizar un mayorista o personal interno para vender directamente a cuentas minoristas. Algunas empresas incluso optan por pasar por alto al minorista y vender directamente al consumidor final, lo que se denomina marketing directo . Es necesario un suministro adecuado de recursos internos y eficiencia para emplear un enfoque de marketing directo. Si bien los costos de distribución suelen ser más altos cuando se utiliza un mayorista, pueden ser más eficientes y tener una red establecida de relaciones.

Otro factor importante a la hora de elegir la mejor estrategia de marketing de canal es el tipo de producto. Una empresa debe tener mucho cuidado al elegir un enfoque de marketing para productos altamente especializados o técnicos. Los mercados de nicho, que son segmentos más pequeños que tienen necesidades especializadas o únicas, se pueden atender mejor a través de un tipo particular de minorista o catálogo de pedidos por correo. Las mujeres que usan tallas de zapatos que están por encima del rango promedio es un ejemplo de un nicho de mercado.

Los productos destinados a mercados especializados no poseen el potencial de compra de consumidores masivos que tienen los productos básicos como el pan y los huevos. No sería lo mejor para una empresa elegir una estrategia de distribución de canales que se centrara en los comerciantes masivos. En cambio, el uso combinado de pequeños minoristas especializados y la venta directa podría resultar más rentable. Una estrategia directa probablemente también facilitaría la identificación de la base de clientes de la empresa y el empleo de técnicas de marketing basadas en relaciones.

El nivel de servicio deseado es una consideración importante al desarrollar una estrategia de marketing de canal. Algunas empresas pueden querer diferenciarse proporcionando una experiencia más personalizada. Es posible que no puedan lograr ese objetivo sin el uso de la venta directa. Si se necesita un mayor nivel de educación y capacitación del cliente para usar el producto, una estrategia de distribución que involucre a terceros mayoristas y minoristas podría no ser una buena opción.

Las organizaciones pueden optar por utilizar una forma híbrida de distribución o marketing multicanal. Esto se ve más comúnmente en empresas que distribuyen sus productos a través de ubicaciones físicas minoristas y plataformas de Internet en línea directa. Un enfoque multicanal es mejor para las empresas cuyos productos tienen diversos mercados objetivo. Por ejemplo, un fabricante de computadoras podría distribuir su modelo introductorio de gama baja a través de un minorista de descuento, mientras continúa ofreciendo sus modelos de gama alta a través de pedidos por correo y por Internet.