¿Qué es el costo por conversión?
Empresario dando un pulgar hacia arriba
El costo por conversión es la cantidad gastada para convertir un cliente potencial en una venta. El objetivo principal de calcular el costo por conversión es asegurarse de que una empresa no gaste más en adquirir clientes de lo que valen. Para calcular este número, el costo de una campaña de marketing se divide por el número total de ventas que resultaron de la campaña. Este número se puede comparar con el valor promedio del cliente para determinar si se deben realizar ajustes a la campaña de marketing. Si el valor promedio del cliente es menor que el costo por conversión, entonces la empresa está perdiendo dinero y debe hacer ajustes de inmediato.
Comparar el cálculo del costo por conversión con el valor promedio del cliente requiere algunas consideraciones cuidadosas. Lo que inicialmente puede parecer una campaña de marketing costosa, en realidad puede ser muy rentable cuando se mira el valor de por vida de sus clientes en lugar del valor promedio de sus compras iniciales. Por ejemplo, si una empresa descubre que sus clientes gastan un promedio de $ 15 dólares estadounidenses (USD) el primer mes, pero regresan y gastan un promedio de $ 200 USD durante todo el año, entonces puede estar subestimando su valor para el cliente, lo que hace que la campaña de marketing parece demasiado costoso.
La publicidad en línea a través de campañas de pago por clic (PPC) con frecuencia usa el costo por conversión como una herramienta métrica. Permite a las empresas comparar los resultados de diferentes campañas en ejecución para asegurarse de que sus cifras de costo por conversión no sean más altas de lo que deberían ser. Por ejemplo, si una empresa está ejecutando una campaña de PPC que muestra que el costo por conversión es de $ 8 USD, pero el costo total por conversión de la empresa es de $ 7 USD, entonces debería considerar ajustar su campaña en línea. Otra forma en que se puede utilizar es comparar varias campañas de marketing en ejecución para ver cuáles son más eficientes.
Si el costo por conversión es necesario para una campaña de marketing en línea para servicios o artículos comprados fuera de línea, entonces determinar el costo por conversión puede resultar un poco más difícil. En lugar de usar la venta como una forma de monitorear la conversión, se debe identificar otra métrica y luego se debe calcular la probabilidad de que alguien alcance esta métrica. Por ejemplo, si una empresa ofrece servicios de consultoría y descubre que el 75 por ciento de quienes se comunican con ellos a través del formulario de contacto se convierten en clientes de pago, utilizará la cantidad de formularios enviados para calcular sus costos por conversión. La empresa podría tomar el 75 por ciento del número total de envíos y usarlo como su número de conversiones, por ejemplo.
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