El precio variable es un enfoque de marketing que permite extender diferentes tarifas a diferentes clientes para los mismos bienes o servicios. El enfoque se emplea a menudo en culturas donde regatear sobre el precio de los bienes se considera la norma, o los compradores potenciales pueden participar en una situación de licitación, como en una subasta. Incluso en países donde el precio fijo es el estándar, el precio variable puede entrar en juego cuando el cliente se compromete a comprar grandes volúmenes de bienes o servicios. Cuando este es el caso, el cliente generalmente debe cumplir con criterios específicos para poder disfrutar de precios que varían del costo estándar.

El precio variable es un enfoque de marketing que permite extender diferentes tarifas a diferentes clientes para los mismos bienes o servicios.

La estrategia de precios variables es diferente de la política de precios fijos que prevalece en muchas situaciones. Con precios fijos, el vendedor evalúa todos los factores relevantes, determina si un comprador debe recibir una tarifa diferente del precio estándar y luego extiende ese precio para todas las compras realizadas durante un período de tiempo específico. Por lo general, se utiliza un contrato para asegurar esas tarifas con descuento durante un período de tiempo acordado tanto por el comprador como por el vendedor. Por el contrario, el precio variable normalmente se amplía una sola vez. Si el cliente desea realizar un segundo pedido en una fecha posterior, las circunstancias se evalúan nuevamente y se emite un precio alternativo si el vendedor cree que lo amerita.

Los mercados inmobiliarios a veces funcionan con precios variables.

Uno de los ejemplos clásicos del uso de precios variables tiene que ver con los vendedores ambulantes que venden varios tipos de productos pequeños. A menudo, se publica un precio estándar para cada artículo en oferta. Si el vendedor realmente quiere vender un artículo y determina que un posible comprador no está dispuesto a pagar el precio publicado, puede involucrar a la persona en una negociación del precio de venta. A veces denominado dickering, el comprador y el vendedor hacen ofertas de ida y vuelta hasta que pueden llegar a un precio que ambos creen que es justo. A lo largo del proceso, el comprador intenta reducir el precio tanto como sea posible, mientras que el vendedor intenta obtener el mayor rendimiento posible de la venta.

El mercado inmobiliario también funciona con el uso de precios variables. Los posibles propietarios a menudo presentan ofertas por propiedades que son inferiores a los precios de venta publicados, con la esperanza de que los propietarios acepten una cantidad menor. Esto a menudo conduce a una serie de ofertas y contraofertas que a veces resultan en una venta. En otras ocasiones, las dos partes no pueden llegar a un acuerdo y no se realiza ninguna venta.

El precio variable proporciona algunos beneficios, pero también tiene el potencial de presentar inconvenientes. Por un lado, los vendedores pueden utilizar esta estrategia de precios para mover bienes o servicios que no han funcionado como se anticipó originalmente, lo que les permite obtener una ganancia modesta o al menos recuperar su inversión en los productos. Una posible desventaja del precio variable es que puede llevar a perder a otros clientes que pagaron el precio completo por sus compras, si descubren que un cliente más reciente pudo recibir un precio más bajo.