¿Qué es la gestión de clientes potenciales?
La prospección de clientes potenciales puede ser una carrera a tiempo completo o simplemente parte del objetivo de ventas final.
La gestión de clientes potenciales es un medio por el cual una empresa genera y utiliza potenciales clientes potenciales de ventas de la manera más eficaz posible, en un esfuerzo por producir más ventas. Este tipo de gestión puede incluir diferentes empleados y metodologías, incluida la gestión de nivel superior y el personal de ventas. Aunque se pueden utilizar diferentes sistemas, la gestión adecuada de clientes potenciales a menudo implica varios pasos y procesos, incluida la publicidad para la generación de clientes potenciales, la captura e integración de clientes potenciales, la distribución de clientes potenciales y la nutrición de clientes potenciales. Recientemente, la gestión de clientes potenciales también ha llegado a involucrar varias formas de tecnología, especialmente para compartir y distribuir clientes potenciales dentro y entre empresas.
El término "gestión de clientes potenciales" se refiere a los clientes potenciales de ventas, que son la información de contacto de los clientes potenciales disponibles para una empresa. Esta información se puede recopilar de muchas maneras, y generar posibles clientes potenciales a través de comerciales, publicidad y "llamadas en frío" es a menudo el primer paso en la gestión de clientes potenciales. A medida que los clientes potenciales responden, la información sobre ellos se registra y se utiliza para capturar clientes potenciales, y esta información luego se incluye como parte de una lista de clientes potenciales durante la integración de clientes potenciales. Estos métodos pueden variar entre las empresas y las preferencias de los gerentes de diferentes empresas.
Una vez que se han generado y organizado los clientes potenciales, normalmente se utiliza un proceso conocido como puntuación de clientes potenciales para determinar qué clientes potenciales valen la pena. Esto puede incluir todo, desde verificar la exactitud de los nombres, direcciones y números de teléfono hasta realizar verificaciones crediticias de clientes potenciales potencialmente lucrativos para calificar la importancia de estos clientes. La gestión de clientes potenciales utiliza este tipo de puntuación de clientes potenciales para proporcionar mejores clientes potenciales con información más precisa al personal de ventas a través de la distribución de clientes potenciales. Si bien esto se hacía una vez a través de un método "push" en el que los clientes potenciales se enviaban de arriba hacia abajo, muchas empresas ahora utilizan un método "pull" en el que el personal de ventas puede solicitar clientes potenciales de una base de datos.
Una vez que los clientes potenciales se han distribuido al personal de ventas, la gestión de clientes potenciales generalmente implica que los vendedores se pongan en contacto con los clientes potenciales. El proceso desde el contacto inicial hasta el cierre de una venta puede variar bastante, dependiendo de las técnicas de venta preferidas por el personal de ventas. Por lo general, implica el seguimiento y la nutrición de clientes potenciales, que se refieren a los procesos de mantener información correcta sobre los clientes potenciales y construir una relación con un cliente potencial que puede resultar en una venta. La gestión adecuada de clientes potenciales involucra a numerosos niveles de empleados dentro de una empresa e impacta de manera efectiva todo el proceso de ingresos, desde la publicidad y el marketing hasta el cierre de una venta.
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