La negociación distributiva es un tipo de estrategia que a veces se utiliza en las negociaciones comerciales.

La negociación distributiva es un tipo de estrategia que a veces se utiliza en las negociaciones comerciales, incluidas las negociaciones laborales. La idea general es determinar un plan específico para la asignación de beneficios o recursos entre las dos partes, cuando las dos partes no están en armonía sobre cómo organizar la distribución. A veces conocidas como negociaciones de ganar-perder o de suma cero, ambas partes buscarán asegurar la mayor cantidad posible de activos disponibles, aunque las concesiones son necesarias para cada parte antes de que la negociación pueda llegar a su fin.

El proceso de negociación distributiva es algo diferente de una estrategia conocida como negociación integradora. Con este último, la atención se centra en identificar los recursos que se pueden cultivar en beneficio mutuo de ambas partes, permitiendo en última instancia que cada una de ellas disfrute de una asignación que esté en línea con la cantidad originalmente deseada. El formulario se centra más en dividir los recursos de inmediato, sin ningún intento de hacer crecer esos activos y organizar una distribución en una fecha posterior. Un enfoque de negociación distributiva significa que no hay oportunidad para que ambas partes eventualmente reciban todo lo que desean, lo que resulta en ganancias y pérdidas para todos los involucrados.

Un ejemplo común de negociación distributiva se encuentra en las negociaciones laborales. En este escenario, un sindicato buscará asegurar ciertos recursos, como mejores salarios, mejores condiciones laborales y beneficios adicionales para los miembros del sindicato. Los empleadores buscarán obtener concesiones de los sindicatos, a menudo con cambios en los contratos de los empleados que ayuden a respaldar el funcionamiento continuo de la empresa. Para llegar a un acuerdo, los negociadores sindicales pueden conceder algunos puntos a los empleadores a cambio de asegurar al menos algunos de los beneficios adicionales deseados para los miembros del sindicato. Si bien ninguna de las partes recibe todo lo que desea, se obtienen algunas ganancias que ayudan a que las pérdidas sean más fáciles de manejar.

The general idea of distributive bargaining can also apply to negotiations between businesses. For example, a company may seek to secure discounted pricing from a vendor. The vendor may be willing to provide some type of discounted pricing that is close to what the client wants, but require that the customer sign some sort of volume purchase agreement that serves as a commitment to purchase a certain number of goods and services within the time frame covered by the contract. As a result, the client receives a rate that is somewhat near the desired level, while the vendor makes less money from individual sales but is likely to make up some of that loss owning to the volume commitment.