Un pronóstico de ventas establece objetivos y parámetros financieros para una empresa.

En el campo de la gestión empresarial, la planificación de ventas y operaciones (S&OP), también llamada planificación agregada , se refiere a las reuniones periódicas que tienen los gerentes ejecutivos durante las cuales revisan las proyecciones de oferta y demanda y discuten cómo estas afectarían financieramente a su empresa. Durante las reuniones de S&OP, también toman decisiones para garantizar que todos los planes tácticos y de corto plazo estén alineados con sus planes y políticas comerciales generales . Al final de S&OP, obtienen un resultado final que es un plan operativo. Esto especifica cómo se asignarán todos los recursos de la empresa, incluidos los recursos humanos , el dinero y el tiempo.

En otras palabras, en la planificación de ventas y operaciones, se determina el nivel deseado de fabricación o producción. Esto garantizará que se cumplan los objetivos y las previsiones de ventas. Al considerar esto, los gerentes ejecutivos también siempre tienen en mente objetivos generales como la rentabilidad y competitividad de su empresa comercial.

La planificación de ventas y operaciones puede adoptar uno de dos enfoques: planificación de arriba hacia abajo o planificación de abajo hacia arriba . La planificación de arriba hacia abajo es el enfoque más simple porque se centra en un único pronóstico de ventas y lo utiliza para guiar toda la planificación posterior. Mientras tanto, la planificación ascendente es más adecuada para empresas con resultados de producción variables y, como resultado, no tienen pronósticos de ventas definitivos. En lugar de pronosticar las ventas , calculan los recursos para todos sus productos y, a partir de ahí, obtienen los requisitos totales de recursos.

Después de identificar un pronóstico de ventas general o determinar los requisitos de recursos, el siguiente paso en la planificación de ventas y operaciones suele ser generar el plan de producción. Una vez más, esto se puede hacer de varias formas utilizando diferentes enfoques. Por lo general, se emplea una metodología de nivel o persecución , o una combinación de las dos.

En un plan de producción nivelada, el enfoque es seguir produciendo a una tasa más o menos constante como antes, y utilizar el inventario para asumir la diferencia entre las ventas previstas y las actividades de producción necesarias. En un plan de producción de persecución se sigue lo contrario; la producción se modifica para coincidir con el pronóstico de ventas. En otras palabras, la producción persigue la demanda. Por supuesto, existe un término medio entre un plan de producción nivelado y un plan de producción de persecución. Este es el enfoque combinado, en el que tanto los niveles de producción como los de inventario se pueden cambiar según sea necesario para alcanzar los objetivos deseados.

Todo esto se realiza en la planificación de ventas y operaciones. Los resultados finales, además de un plan operativo, pueden incluir planes de producción y ventas actualizados, un plan de inventario, un plan de desarrollo de nuevos productos y una serie de otros documentos clave. Esto permite a la empresa establecer el enfoque, alineación y armonización de todos los esfuerzos provenientes de sus distintos departamentos.