¿Qué es la teoría de la negociación?

La teoría de la negociación es un campo de estudio psicológico que analiza los procesos de toma de decisiones en entornos grupales. Dentro de esta disciplina se estudian varias áreas de las interacciones humanas, y muchas de las teorías resultantes tienen aplicaciones en el entorno empresarial. En situaciones comerciales en las que grupos de personas deben tomar decisiones mutuas, el conocimiento de estas teorías y sus implicaciones puede aliviar considerablemente las tensiones.

Las teorías del análisis de la negociación examinan situaciones en las que los negociadores se ven influenciados por factores distintos al interés propio.

Deben cumplirse ciertas condiciones antes de que se puedan aplicar los principios de la teoría de la negociación. Primero, se presume que todas las partes involucradas en las negociaciones son racionales y de inteligencia promedio. También se presume que estas partes realmente desean eventualmente llegar a un acuerdo y trabajarán activamente hacia ese fin. Finalmente, generalmente se presume que cada individuo está trabajando para lograr el mejor resultado posible para sus propios intereses.

Aquellos que estudian la teoría de la negociación a menudo ven la toma de decisiones en un grupo como una competencia estratégica.

Muchos de los que estudian la teoría de la negociación han llegado a ver la toma de decisiones en un entorno grupal como una competencia estratégica. Este punto de vista ve a cada negociador como un oponente y se conoce como teoría de juegos. Uno de los aspectos fundamentales de la teoría de juegos es que los oponentes deben tratar de minimizar su potencial de pérdida mientras maximizan su potencial de beneficio. Como cada persona involucrada opera con la misma mentalidad, las interacciones pueden volverse bastante complejas.

El conocimiento de las prácticas de análisis integrador puede facilitar las negociaciones al cambiar su estructura. Este estudio de la teoría de la negociación investiga los efectos del contacto entre los negociadores en varios puntos de las conversaciones. Además, busca dividir el proceso en etapas más pequeñas y más fáciles de administrar. Al descubrir posibles períodos de tensión en el proceso de toma de decisiones, se pueden realizar cambios para evitar problemas en futuras conversaciones.

Las teorías del análisis de la negociación examinan situaciones en las que los negociadores se ven influenciados por factores distintos al interés propio. A menudo, se lleva a terceros a este tipo de negociaciones para contrarrestar el efecto de esas influencias externas. Esta rama de la teoría de la negociación se centra en los beneficios conjuntos más que en los beneficios individuales. En resumen, se esfuerza por minimizar las pérdidas potenciales y maximizar las ganancias potenciales de todas las partes.

El hecho es que, incluso cuando parece que se cumplen todos los criterios de establecimiento, es posible que no sea posible concluir con éxito las negociaciones. Esto ocurre con mayor frecuencia cuando un negociador actúa de mala fe. La mala fe en las negociaciones puede ser inconsciente, pero más a menudo, es causada por una parte fundamentalmente irrazonable que desea aparentar cooperar. Estos individuos suelen tener implicaciones emocionales que excluyen el compromiso .

Los mediadores pueden estudiar la teoría de la negociación para mejorar sus habilidades.