¿Qué es la venta personal?

La venta personal es un enfoque de la venta que implica los esfuerzos individuales de un vendedor para establecer y desarrollar una relación con un cliente específico.

La venta personal es un enfoque de la venta que implica los esfuerzos individuales de un vendedor para establecer y desarrollar una relación con un cliente específico. A veces denominada venta personalizada, la idea es conocer al cliente, evaluar sus necesidades y luego adaptar el proceso de ventas para que se aborden las necesidades específicas del cliente. La idea detrás de este enfoque es presentar la venta como un medio para ayudar al cliente a lograr sus objetivos con el uso de los productos o servicios que el vendedor tiene para ofrecer.

El proceso de venta personal es muy diferente de intentar lograr ventas por otros medios, como el marketing masivo. Con este tipo de técnica de ventas, el contacto con un cliente potencial de forma individual es esencial. Hacerlo crea una situación en la que el cliente tiene la oportunidad de asociar un rostro con el producto. Si se siente conectado con esa cara y tiene la sensación de que el vendedor realmente quiere ayudar a elegir los productos que se necesitan y no solo está realizando una venta, existe una mayor posibilidad de que se establezca la confianza entre las dos partes. Como resultado, el vendedor a menudo puede recopilar pistas valiosas con respecto a lo que es importante para el cliente en términos de características y precios, y concentrarse en discutir los productos que brindan lo que el cliente realmente desea.

Often, the process of personal selling may lead to discovery on the part of both the salesperson and the consumer. While the discussion may begin with the consumer articulating what he or she thinks is needed to handle a certain task, the ongoing discussions may identify other factors that relate to the stated needs, and can also be met by product the salesperson has to offer. For example, when discussing conference call services with a prospective client, the salesperson may also discover that the customer could enhance the overall communication process by utilizing web conferencing along with the audio conferencing. Assuming the salesperson can show the customer how this can be done efficiently and at a cost that is well within the budget of the consumer, there is a good chance that the customer will try the product combination, and like it. Subsequently, the customer feels a stronger loyalty to the salesperson and the company providing those services, and is much more likely to ask more questions when and as other communication opportunities arise.

With personal selling, it is important to respect the boundaries set by each individual customer. Some are very open to a personable approach that is almost like talking with a friend. Others prefer an approach that is open and honest, but remains a little more formal. Breaching those boundaries, even in some little way such as calling a customer by a first name when he or she prefers to be addressed as Mr. or Ms., can weaken the building of a personal selling connection and thus limit the possibility of selling any good or service to that customer.