Significado y Definición de Trade Marketing

El trade marketing forma parte de las estrategias de venta de las empresas que tienen como objetivo atraer a los consumidores a los puntos de venta de sus productos.

Esta estrategia es adoptada por las empresas que tienen como clientes a otras empresas, que a su vez están más cerca de los consumidores del producto. Debido a esto, este método es también conocido como Marketing Business to Business o Marketing B2B.

Con el trade marketing, la empresa utiliza sus canales de distribución para estar atenta a las demandas de sus compradores. De esta manera, la empresa ayuda a sus socios a vender el producto a los consumidores finales.

Que hace el Trade Marketing

El trade marketing es un tipo de estrategia amplia y requiere que la empresa que suministra el producto adopte estrategias de marketing para llegar a sus consumidores.

Al adoptar esta estrategia, la empresa trata de aumentar su demanda a través de sus socios comerciales, como los minoristas o los mayoristas, cuando pueden vender más intensamente a los próximos clientes de la cadena.

Para llevar a cabo trade marketing, muchas empresas proveedoras estimulan y ayudan a los distribuidores en sus ventas. De esta manera, es posible asegurar la sostenibilidad de las ventas e incluso un aumento de la cuota de mercado con la venta del producto.

En la venta al por menor, por ejemplo, la empresa trata de adoptar métodos para promover la venta de sus productos, con una buena exposición, publicidad, promociones y descuentos. En algunos productos se pueden incorporar regalos o sorteos.

Estrategias de Trade Marketing

Las estrategias de trade marketing se dividen en los puntos de venta donde el producto está disponible. Se hace una división común entre el mercado on trade y el mercado off trade.

  • On trade: mercados en los que el producto se vende directamente al consumidor, como en bares o restaurantes.
  • Off trade: mercados en los que el producto se pone a disposición del consumidor para su venta, como en tiendas o supermercados.

Una cierta industria puede tener clientes en diferentes canales de distribución que incluyen ambos segmentos. Aún así, las estrategias se diferencian.

En el mercado off trade, el trade marketing se centra en el producto expuesto, ofreciendo promociones de precios, degustaciones de productos y buena publicidad.

En el mercado on trade, la estrategia se centra en el vendedor del producto y la relación que tiene con los consumidores. En los restaurantes, por ejemplo, el producto puede destacar cuando se presenta como una sugerencia.

Los profesionales de trade marketing también tratan de separar las ventas entre otras categorías, por ejemplo, dividiendo las ventas a los distribuidores y a los consumidores finales.

Estar en contacto con los diferentes tipos de clientes es esencial para asegurar la venta del producto al cliente final. Una forma de mantener esta estrategia es utilizar indicadores de rendimiento para la empresa.

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