Empresario dando un pulgar hacia arriba

El ciclo de compra es un proceso por el que pasan la mayoría de los consumidores al decidir si necesitan o no nuevos productos y determinar cuáles deberían ser esos productos. Este es un proceso que los especialistas en marketing deben explotar, haciendo contacto en cada fase del ciclo y adaptando los mensajes enviados a la etapa del ciclo que los consumidores puedan haber alcanzado. En general, el ciclo de compra consta de varias etapas aproximadas. Primero, un consumidor se da cuenta de una necesidad o carencia, lo que lo lleva a recopilar información sobre alternativas para satisfacer esta necesidad. Después de decidir entre alternativas, el consumidor toma su decisión y luego se asegura de que el producto o servicio cumpla su promesa.

Muchas personas consideran que el marketing tiene que ver con los productos y servicios que ofrecen las diferentes empresas. Si bien es importante asegurarse de que estos productos y servicios sean de la más alta calidad, los especialistas en marketing siempre deben recordar que sus decisiones de compra son, en última instancia, subjetivas. Las personas pasan por un proceso para tomar decisiones y los especialistas en marketing deben aprovechar ese proceso para lograr resultados óptimos. Este proceso se conoce como ciclo de compra, y aquellas empresas que comprenden el ciclo tienen una ventaja en sus ventas.

En general, el inicio del ciclo de compra llega cuando el consumidor o comprador se da cuenta de que le falta algo que constituye una necesidad. Esto podría suceder porque sus productos antiguos ya no satisfacen sus necesidades, o porque la propia situación de los consumidores ha cambiado para crear nuevas necesidades. En esta etapa, los especialistas en marketing deben ponerse en contacto para presentar sus productos o servicios como la respuesta a estas necesidades.

Si un consumidor simplemente decide que necesita un producto pero aún no se ha decidido por una marca específica, el ciclo de compra continúa con la consideración de alternativas. En este punto, los especialistas en marketing deben enviar mensajes para dejar en claro que lo que ofrecen es superior a las ofertas de la competencia. Los consumidores a menudo perciben sus compras potenciales como riesgosas y los especialistas en marketing deben enviar mensajes que alivien estas preocupaciones.

Una vez que se consideran las alternativas, el consumidor completará el ciclo de compra eligiendo y comprando un producto. Sin embargo, los especialistas en marketing deben darse cuenta de que su trabajo no ha terminado en este momento, especialmente si tienen una relación existente y duradera con un cliente. Debe haber algún tipo de confirmación recibida de que los productos vendidos satisfacen las necesidades de los clientes. En ese momento, el ciclo comienza de nuevo, lo que significa que los especialistas en marketing y los vendedores deben permanecer atentos en su acercamiento a sus clientes.