¿Qué es un escenario empresarial?

La elaboración de un escenario empresarial y su seguimiento puede ayudar a las empresas a identificar situaciones que podrían representar una amenaza.

Un escenario empresarial es un esquema de un conjunto de circunstancias que podrían ocurrir dentro de un entorno empresarial. Por lo general, un escenario se basa en una combinación de eventos y factores que componen la situación actual del negocio, y luego se aumenta con algunas proyecciones de posibles eventos que podrían ocurrir en el futuro. El propósito del escenario empresarial es determinar qué es más probable que suceda si ciertos eventos ocurren en el futuro, lo que permite a la empresa tomar medidas inmediatas para minimizar las consecuencias negativas y al mismo tiempo posicionarse para aprovechar al máximo las oportunidades potenciales.

Una de las formas más fáciles de comprender un escenario empresarial es considerar la situación de un cliente que desea realizar un pedido. Durante este proceso, el cliente identificará los artículos que desea comprar y el empleado u otro representante comercial agregará esos artículos al pedido. Durante esta parte del evento, hay varios escenarios diferentes que pueden surgir como resultado de la colocación de este pedido. La tarea es determinar cuál es más probable y asegurarse de que se siga el curso de acción para que tanto la empresa como el cliente estén satisfechos con el resultado.

Un posible escenario comercial para esta situación es que el empleado o el vendedor verifique y encuentre que todos los artículos del pedido del cliente están en stock y disponibles para envío inmediato una vez que se realizan los arreglos de pago. El resultado aquí es que la empresa realiza una venta y el cliente puede esperar recibir los artículos pedidos sin demora. Con este escenario empresarial, no hay complicaciones y el resultado es beneficioso para todas las partes.

Un escenario comercial alternativo es que uno o más de los artículos pedidos no están disponibles. Aquí, el empleado puede intentar desviar una posible reacción adversa al informar al cliente sobre el estado actual de esos artículos, al tiempo que señala una fecha futura específica en la que esa parte del pedido se puede cumplir. Si esto es aceptable para el cliente, entonces el pedido se puede completar con un envío parcial ahora y un segundo envío más tarde para completar el resto del pedido. Con este escenario, la venta aún está completa y hay muchas posibilidades de que la relación con el cliente se mantenga fuerte.

Un tercer escenario comercial implicaría que uno o más de los artículos pedidos no estuvieran disponibles debido a que se descontinuaron. Aquí, el empleado puede confiar en la experiencia pasada y el historial con el cliente y hacer sugerencias de sustituciones. La idea es desviar el enfoque de lo que la empresa ya no puede ofrecer y colocarlo en lo que la empresa todavía tiene que ofrecer. Dependiendo de cuán adecuadas sean las alternativas, este escenario puede desarrollarse con el cliente satisfecho con las sustituciones y optar por continuar la relación comercial. Alternativamente, la empresa puede perder al cliente ya que ya no puede satisfacer las necesidades y deseos de ese cliente. Con este escenario comercial infeliz, la empresa debe lidiar con una pérdida del cliente y los ingresos generados por esa cuenta,

Elaborar un escenario empresarial y seguirlo hasta una conclusión lógica a menudo puede ayudar a las empresas a identificar situaciones que podrían representar una amenaza para la empresa. Alternativamente, el escenario puede desencadenar ideas que finalmente ayuden a la empresa a crecer. Siempre que el escenario se base en información confiable, el uso de este tipo de herramienta comercial puede ser de gran ayuda para ayudar a una empresa a aprovechar al máximo las oportunidades disponibles y, al mismo tiempo, minimizar los resultados que debilitarían el negocio y convertirían en una gran posibilidad el fracaso.