Los clientes potenciales de ventas se pueden obtener adquiriendo tarjetas de presentación durante una convención.

A veces denominado patrón o enfoque de ventas, el proceso de ventas es una progresión sistemática y lógica a través de una serie de pasos definidos que se espera razonablemente que resulten en la finalización de una venta. El objetivo final es asegurar nuevos negocios para la empresa mientras se establece una relación con el cliente que puede resultar útil en algún momento futuro. Si bien los procesos de ventas pueden variar de una situación a otra, casi todos los modelos para este tipo de procedimiento incluirán algunos elementos básicos.

Establecer una buena relación con los clientes es un paso importante en un proceso de ventas.

El comienzo del proceso generalmente se considera el cliente potencial de ventas. El cliente potencial básico es simplemente información de contacto general que el vendedor puede utilizar como base para investigar la posibilidad de establecer contacto y posiblemente generar interés en los productos y servicios ofrecidos por una empresa. Los clientes potenciales pueden obtenerse de diversas formas, incluida la compra de correo directo y direcciones de correo electrónico, listas organizativas de empresas y otras entidades, e incluso recogiendo tarjetas de presentación en una convención.

Cerrar una venta concluye el trabajo que implica todo el proceso de venta.

El siguiente paso implica la conversión de un cliente potencial en un cliente potencial. Esto se logra cuando ocurren dos eventos. Primero, el vendedor determina que el cliente potencial es un candidato viable para comprar los productos ofrecidos. En segundo lugar, se contacta al cliente potencial y éste expresa interés en aprender más sobre los bienes y servicios ofrecidos. Una vez que se establece el interés, el vendedor comienza a establecer una relación con el cliente potencial y busca formas de aumentar el interés en realizar una compra.

Cultivar este interés conduce al tercer paso general en el proceso de ventas, que normalmente se conoce como identificación u orientación. En este punto, el vendedor está proporcionando al cliente potencial aplicaciones específicas para los productos que seguramente resultarán en un ahorro de tiempo y / o costo para el cliente potencial. Aquí, el vendedor está aprendiendo más sobre la cultura y el modelo comercial del cliente potencial y relaciona esas funciones con los productos a la venta de tal manera que se vuelven cada vez más atractivos para el cliente potencial.

El siguiente paso tiene que ver con la ampliación de una cotización o propuesta formal para la compra de los productos. Esto puede resultar muy complicado en algunas circunstancias, o tan simple como preparar un documento simple de una página. A menudo, el cliente potencial determina esta parte del proceso, basándose en los procedimientos de compra que forman parte de la cultura corporativa del cliente potencial. La cotización o propuesta suele ir seguida de un contrato formal que incluye todos los términos y condiciones que se aplican a la relación comercial.

El cierre es simplemente la finalización de la venta comercial. En esta coyuntura, el prospecto se convierte en cliente del vendedor y ha autorizado la creación de una relación proveedor / cliente. El cierre incluye la colocación del primer pedido junto con la aceptación del presupuesto o propuesta, y la firma oficial del contrato. En este punto, el vendedor ha completado el proceso de ventas y pasa al nuevo cliente al personal de apoyo que supervisa el cumplimiento del pedido y también trabaja para mantener al cliente feliz.

Si bien todos estos elementos se encuentran de una forma u otra en cualquier proceso de ventas, no existe un diagrama definitivo que sea utilizado por todos los vendedores. La estructura exacta generalmente está determinada por el sector del mercado y la industria, las políticas y procedimientos de la empresa proveedora involucrada, e incluso hasta cierto punto, cualquier tipo de restricciones gubernamentales o comerciales que puedan aplicarse. También es importante tener en cuenta que el proceso puede completarse en cuestión de minutos o tardar meses, según las circunstancias que rodean la venta.