¿Qué es una negociación competitiva?

Las negociaciones competitivas incluyen el uso de tácticas de alta presión para lograr una meta.

La negociación competitiva es un método para negociar los precios y los términos que rodean una transacción en particular. Este método de negociación se basa en el concepto de que las negociaciones son un juego de suma cero; lo que significa que una parte debe ganar la negociación mientras que la otra parte pierde. Este concepto contrasta directamente con los métodos de negociación cooperativa, que concluyen que puede haber múltiples ganadores en una negociación, lo que resulta en un escenario de beneficio mutuo para todas las partes involucradas.

El concepto de negociación competitiva se implementó por primera vez como un método de licitación para empresas y agencias gubernamentales.

Una persona o empresa que utiliza tácticas de negociación competitivas asume que solo hay un resultado fijo que ambas partes se esfuerzan por obtener. El resultado de una negociación competitiva a menudo da como resultado que una de las partes sienta que recibió todo lo posible de las negociaciones, mientras que la otra parte siente que ha perdido la negociación. La parte perdedora suele ceder más a las demandas de la parte ganadora.

Las estrategias implementadas dentro de una negociación competitiva se enfocan en un intercambio duro o en un doble trato.

El concepto de negociación competitiva se implementó por primera vez como un método de licitación para empresas y agencias gubernamentales. Las personas dentro de estas organizaciones enviarían una solicitud de propuestas (RFP) a proveedores calificados. La RFP establecería todos los parámetros y condiciones bajo los cuales se adjudicaría el proyecto. Los proveedores que presentaron propuestas dentro de un rango competitivo predeterminado fueron luego elegidos en base a la propuesta que ofrecía el mejor precio o servicio.

En una negociación competitiva, los únicos factores que preocupan son los precios, los términos y el valor general creado a través de las negociaciones. Las relaciones entre las partes negociadoras tienden a ser irrelevantes en este tipo de negociación. Algunos creen que mostrar preocupación por la otra parte puede debilitar la posición de una de las partes y crear una oportunidad para la explotación.

Las estrategias implementadas dentro de una negociación competitiva se enfocan en un intercambio duro o en un doble trato. El proceso de un intercambio duro es aquel en el que ambas partes saben exactamente qué términos se están negociando y donde hay poco o ningún uso de tácticas de alta presión. Por el contrario, en la forma de negociación competitiva conocida como doble trato, cada parte utiliza tácticas de alta presión y engaño para lograr sus objetivos.

Las tácticas de negociación competitivas pueden ayudar a las organizaciones a alcanzar sus objetivos comerciales. Aunque los negociadores inteligentes pueden dejar una negociación con un sentimiento de éxito y triunfo, la naturaleza competitiva del proceso puede hacer que se alejen de la otra parte. En última instancia, el éxito empresarial se basa en parte en las buenas relaciones, y las organizaciones que negocian regularmente sobre la base de principios de suma cero pueden encontrar que esta práctica tiene efectos negativos a largo plazo.