¿Qué son los procesos de decisión del comprador?

Los consumidores que planean comprar productos más costosos, como automóviles, tienden a mostrar procesos de decisión del comprador más complejos.

Los procesos de decisión del comprador son las formas en que los consumidores toman decisiones durante el proceso de compra. Esto no incluye simplemente qué productos eligen comprar, sino también cuáles no, así como los diferentes factores que influyen en la compra. El comportamiento del consumidor es complejo y el proceso de compra incluye funciones antes, durante y después de una compra.

Los grupos focales se pueden utilizar para investigar los procesos de decisión del comprador.

Un buen ejemplo de procesos complejos de decisión del comprador que parecen simples subjetivamente son aquellos en los que un cliente toma un artículo y lo deja por otro. Desde el punto de vista del consumidor, simplemente eligió entre dos artículos. Investigar las influencias económicas, las fuerzas psicológicas y otros elementos que afectan los procesos de decisión del comprador puede ayudar a hacer posible que una empresa venda más de un producto o servicio. Si, por ejemplo, la razón por la que el cliente eligió un artículo sobre otro fue por un obsequio especial anunciado en el empaque, la empresa que ofrece el obsequio sabe que la estrategia está afectando positivamente los procesos de decisión del comprador. Esto puede ser muy valioso cuando se piensa en marketing y otros aspectos del negocio.

Comparar productos similares es una parte común del proceso de decisión del comprador.

Mucha gente piensa en los procesos de decisión del comprador como evaluaciones simples y lógicas de qué productos comprar dadas las consideraciones económicas y la calidad de los productos en cuestión. Los modelos económicos de los procesos de decisión son defectuosos porque asumen que el consumidor es un actor puramente racional con acceso a una verdad objetiva sobre el costo de los artículos y su calidad. Estos modelos no suelen tener en cuenta el atractivo emocional de determinados productos o servicios o los caprichos de los clientes.

Los modelos psicológicos de los procesos de decisión del comprador a veces tienen más éxito porque consideran la multitud de razones por las que una persona puede realizar una compra, pero estos modelos no siempre tienen en cuenta las consideraciones externas específicas de situaciones individuales. No tener un artículo en stock de forma regular, por ejemplo, puede afectar las decisiones del comprador a largo plazo y puede cambiar la forma en que un consumidor compra un determinado artículo. Los modelos que utilizan la psicología están limitados por sus generalizaciones, pero pueden hacerse de tal manera que aborden las preocupaciones específicas de grupos muy pequeños de clientes.

La mayoría de las veces, las personas en las empresas se preocupan por los resultados prácticos de los procesos de decisión del comprador más que por la justificación teórica de que existen. Cualquier modelo que obtenga resultados precisos se considera un buen modelo, incluso si el razonamiento es defectuoso. Por esta razón, existen muchos modelos diferentes que se consideran exitosos a pesar de que pueden ser tremendamente diferentes.